תמחור מוצרים ושירותים - איך עושים את זה?
גם לך יש בעיה עם תמחור המוצרים שלך? את לא לבד!
תמחור הוא הרבה פעמים נושא בעייתי, בעיקר עבור נשים.
למה דווקא נשים?
כי מעבר לקושי האובייקטיבי של למצוא את המחיר הנכון עבור המוצרים שלנו בתור בעלי ובעלות עסקים,
נשים, הרבה פעמים, גם מסתובבות עם תחושות של ״לא מגיע לי״, ״הייתי עושה את זה גם בחינם״, ״למה שישלמו לי״, ״אני לא מספיק טובה״ וכאלה..
זה משהו שהרבה פעמים מלווה אותנו, הנשים, לאורך החיים ויכול לפגוע לנו בשכר אם אנחנו שכירות או בתשלום על העבודה שלנו כשאנחנו עצמאיות ובעלות עסק.
הגיע הזמן להשתחרר מהתחושות האלה!!
את כן שווה את זה.
כן מגיע לך.
ישלמו לך כי את עושה עבודה טובה
ובקיצור את מספיק טובה!!!
הגיע הזמן שתדרשי את הסכום שמגיע לך.
על כל 2 לקוחות שתאבדי כתוצאה מהעלאת המחירים- יבוא לקוח חדש ואם הכפלת את המחירים אז בעצם לא הפסדת כלום..
אז איך באמת תתמחרי את המוצרים והשירותים שלך?
תמחור מורכב מ-3 דברים:
1. עלויות ושולי רווח.
אם עולה לך 100 ש״ח לייצר מוצר, ואת רוצה שיישאר לך רווח של 50 ש״ח- אז המחיר צריך להיות 150 ש״ח.
העלויות צריכות לכלול כמובן גם את ההוצאות הקבועות שלך- למשל חשבון חשמל, שכ״ד וכו׳- כך שהמחיר הסופי שלך יגלם בתוכו את כל אלו.
וכמובן שכשמדובר בתמחור- זה מסתבך עוד יותר- כי יש כאן עלות של זמן. כמה שווה הזמן שלך? את יכולה לבדוק כמה מכניסה שכירה בעבודה דומה לשלך כדי לקבל איזשהו רמז לשווי הזה, אבל בכל מקרה זה אינדיווידואלי ותלוי בהרבה דברים.
2. מחירי השוק (המחירים בתחום שלנו)
אחרי שקיבלנו איזשהו סדר גודל למחירים שלנו, אנחנו צריכות לבדוק מה קורה בחוץ. מה המחירים שאחרים לוקחים על עבודה דומה לשלנו?
אנחנו לא צריכות להציע את אותם מחירים, אבל אנחנו צריכות לדעת איפה אנחנו ממוקמות.
אם יוצא שהמחיר הממוצע בשוק הוא 100 ש״ח למוצר ולנו יצאו עלויות בלבד של 500 ש״ח- תהיה לנו בעיה. נצטרך למצוא דרך להוזיל את העלויות, או להפסיק לייצר את המוצר הזה או לחילופין לעבור לסעיף 3.
אם יוצא שהמחיר הממוצע הוא 500 ש״ח ולנו יצא מחיר של 150 ש״ח אז אנחנו צריכות לבדוק אם יש איזו הוצאה שלא לקחנו בחשבון בדרך, או אפילו אם הערכנו את עצמנו בחסר והגיע הזמן לעשות חשבון נפש ולהבין שמגיע לנו יותר מזה.
כלומר מחירי השוק נותנים לנו איזושהי אינדיקציה לטווח מחירים הגיוני. המחיר שלנו כמובן לא יהיה כמו של המתחרים- כי כל מתחרה הוא שונה, כל אחד נכנס למשבצת אחרת. השאלה איפה המשבצת שלנו?
3. ערך נתפס אצל הלקוח
וכאן אנחנו מגיעות לחלק האחרון של התמחור- החלק התפיסתי.
מי הלקוח הפוטנציאלי שלנו? איך הוא תופס אותנו ואת הערך של המוצר/שירות שלנו? יכול להיות שאנחנו רק מתחילות ואנחנו עדיין לא יודעות בפועל, אבל אנחנו כן יכולות לחשוב עם עצמנו איך אנחנו רוצות להיתפס. האם אנחנו רוצות להיתפס כמוצר פרמיום? או כמוצר נוח ונגיש?
אם אנחנו משתמשות בחומרים היקרים והאיכותיים ביותר- ההוצאות שלנו תהיינה גבוהות יותר מאשר מתחרה שמשתמשת בחומרים זולים יותר ויהיה לנו קשה להתחרות במחירים שלה.
לחילופין, אם אנחנו משתמשות בחומרים זולים יותר, האיכות של המוצר שלנו תהיה כנראה נמוכה יותר ואם ניקח מחיר גבוה מידי הלקוחות שלנו יכולים להתאכזב- מה שבעתיד יפגע בשם ובמוניטין שלנו.
כנ״ל לגבי שירותים-
אם את חדשה בתחום ואין לך עדיין ניסיון (גם לא כשכירה) הרבה פעמים תבחרי להתחיל במחירים נמוכים יותר עד שתצברי מוניטין.
כמובן שאת יכולה להתחיל במחירים גבוהים יותר- רק זה ידרוש ממך השקעה גדולה יותר של זמן ןכסף כדי לעמוד ברמת האיכות הנדרשת שמגיעה עם המחירים הגבוהים.
אם את נחשבת למותג בתחומך, אם יש לך כבר קהל גדול ושמך הולך לפנייך, בד״כ המחירים שלך יהיו בהתאם.
אבל אם את ותיקה זה עדיין לא אומר שתקחי מחירים גבוהים-
יכול להיות שחלק מהערכים שלך הם זמינות גם לקהל פשוט יותר שלא יכול לעמוד במחירים גבוהים. יכול להיו שזה הקהל שאליו את פונה- ואז לא תקחי מחירים גבוהים מידי- כאלו שהוא לא יוכל לעמוד בהם.
לכן,
תחשבי טוב
מי הלקוחות שלך? מי הקהל שלך?
איך את רוצה להיתפס אצלו?
איפה את רוצה להיות ממוקמת ביחס למתחרים?
זה מעבר לציר של מחיר/איכות. צריך לחשוב על ערכים נוספים שיש במוצר או בשירות שלך.
ערכים נוספים יכולים להיות מקצועיות, זמינות, שקיפות, אמינות, נוחות, מהירות משלוח/ עבודה/ שירות, שירות מעולה, פרקטיות… יש עוד המון. כולם באים לידי ביטוי במחיר שאת מציעה ללקוח.
כל דבר כזה יכול לעזור לך בבידול העסק, המוצר והשירות שלך. הבידול הזה יכול לאפשר לך גביית מחיר גבוה יותר, בלי להיכנס לתחרות מחירים- שזה דבר שפוגע מאד בעסקים ובסופו של דבר גם בצרכנים- כל המתחרים מורידים עוד ועוד את המחיר עד לרמה של הפסד ובסוף מתרסקים ונסגרים.
הערך הנתפס של העסק שלך, של המוצרים והשירותים שלך אצל הלקוח- משפיע על הנכונות של הלקוח לשלם עבור המוצרים שלך. ככל שהערך הנתפס גבוה יותר, כך הלקוחות יהיו מוכנים לשלם יותר. מה את יכולה להציע ללקוח שלך, איזה ערך מוסף יש למוצר או לשירות שלך, שיכול לגרום לו להעריך אותך ואת המוצר שלך יותר?
אז בתמחור שלך- קחי בחשבון:
עלויות, שולי רווח (כמה את רוצה להרוויח מעל העלויות שלך), מחירי השוק, הבידול (מה ייחודי בך ובמוצרים ובשירותים שלך) והמיצוב שלך (איפה את ממוקמת ביחס למתחרים בראשו של הלקוח).
אני מקווה שעשיתי לך קצת סדר, אם את רוצה להבין יותר- את מוזמנת לפנות אליי.
או שתמיד תוכלי ללכת על כלל האצבע של אבא שלי- שליש חומרים, שני שליש עבודה. כלומר- אם החומרים עלו לך 100 ש״ח- על העבודה תקחי עוד 200 ש״ח וסה״כ 300 ש״ח לכל המוצר. פשוט 🙂
ברור שזה לא מתאים לנותנות שירותים וזה גם לא מתחשב בהרבה גורמים אחרים, אבל אם כל השיטות האחרות לא מצליחות..
למידע נוסף על תמחור ועוד קראי על אימון עסקי לנשים.